Questo articolo è il primo di una serie che nasce sulla scia degli incontri nelle aziende e dei webinar in cui spesso parlo di complessità applicata al business. Negli anni ho visto che dei tanti spunti che la complessità può dare alle nostre aziende, alcuni sono particolarmente significativi, a volte perfino di ispirazione o divertenti. Nonostante questo, non mi sono mai soffermato su di essi né ne ho mai scritto da qualche parte… ho pensato quindi che questo potesse essere il posto giusto, e comincerò parlando della soglia di attivazione.
Ogni volta che mi trovo a parlare di soglia di attivazione e potenziale di azione, non posso fare a meno di pensare al modo in cui ho scoperto questi concetti. Anche se probabilmente li avevo già incontrati ai tempi del liceo o forse prima (non sono mai stato esattamente uno “studente modello” e ammetto che in quegli anni seguivo poche lezioni e pure male…), ho cominciato a familiarizzare davvero con questi due concetti con l’esame di Neurobiologia alla Facoltà di Psicologia. L’esame di Neurobiologia è stato per me a Psicologia l’equivalente dell’esame di Diritto privato a Economia, ovvero una tortura… eppure mi ha lasciato questo spunto incredibile sul quale a distanza di anni ancora continuo a ragionare, a riprova del fatto che come direbbero gli americani «every cloud has a silver lining»!
🧠 La soglia di attivazione e il potenziale d’azione: una breve spiegazione (ma abbastanza completa)
Probabilmente il neurone è la cellula più famosa e tutti noi abbiamo un’idea (anche molto vaga) di come funziona, vista la frequenza con la quale diciamo frasi tipo “attivare le sinapsi” e vediamo quegli orribili video stock in 3D con le reti neurali che si illuminano in continuazione. In maniera abbastanza sommaria, ogni neurone è costituito da un corpo centrale e una serie di diramazioni che servono a “collegarsi” con gli altri neuroni. Queste diramazioni si chiamano “dendriti” (nel caso dei collegamenti in ingresso, diciamo gli “input”) e “terminali assonici” (nel caso degli “output”), e danno al neurone la sua forma caratteristica che assomiglia a un albero con i suoi rami e le sue radici.
Ecco, la soglia di attivazione si riferisce alla quantità di stimolazione necessaria per attivare il neurone, ovvero alla somma dell’energia che il neurone deve ricevere come “input” per “accendersi” come una lampadina. Ogni neurone ha una soglia di attivazione specifica, una volta raggiunta la quale “scarica” a sua volta un impulso nervoso o un segnale elettrico attraverso i propri terminali assonici (output).
La soglia di attivazione può essere influenzata da diversi fattori, tra cui la forza della stimolazione, la durata e la frequenza degli impulsi. Se la stimolazione supera la soglia di attivazione del neurone, si verifica un potenziale d’azione, ovvero una brusca variazione di carica elettrica che si propaga lungo il neurone.
In parole povere, poniamo di avere un neurone che abbia come soglia di attivazione un valore energetico pari a 5 e come potenziale di azione un valore energetico pari a 3 (i due numeri riportati qui sopra in uno dei miei famosi “disegnetti brutti”). Se il neurone riceve dalle altre cellule alle quali è collegato una serie di input energetici la cui somma supera il valore 5 (come in questo caso in cui riceve tre input ciascuno pari a 2), allora si attiva e “scarica” a sua volta il proprio input pari a 3 alle altre cellule.
Insomma, un funzionamento tutto sommato semplice che però una volta che viene applicato a reti neurali con miliardi di cellule ognuna con valori differenti, produce lo straordinario comportamento che conosciamo e che chiamiamo “mente”.
In conclusione, la soglia di attivazione è importante perché determina la capacità di un neurone di ricevere e trasmettere informazioni a livello neuronale e quindi di contribuire alla comunicazione all’interno del sistema nervoso. Esatto, senza rendercene conto siamo passati dalla neurobiologia all’informatica e alla comunicazione…
🙋🏼 Lead scoring: la chiave per una gestione efficiente del tuo CRM
Il Customer Relationship Management (CRM) è uno strumento che consente alle aziende di monitorare le interazioni dei propri clienti e potenziali clienti, fornendo così un’importante fonte di informazioni per le attività di marketing e vendita. Tuttavia, non tutte le informazioni raccolte dal CRM sono ugualmente importanti, ed è qui che entra in gioco il lead scoring!
Il lead scoring è una tecnica che consente di tradurre (o almeno provarci) informazioni qualitative in punteggi quantitativi. Ad esempio consente di valutare i potenziali clienti (leads) sulla base della loro probabilità di diventare clienti effettivi. Il lead scoring si basa sulla raccolta di dati sui potenziali clienti e sull’analisi di questi dati per determinare la qualità del lead e il grado di interesse che il lead ha dimostrato per i prodotti o servizi dell’azienda. In pratica, il lead scoring consente alle aziende di concentrare le proprie risorse di marketing e vendita sui potenziali clienti che sono più interessati e più inclini a diventare clienti effettivi.
Il processo di lead scoring si basa sulla definizione di criteri specifici che aiutano a valutare la qualità del lead. I criteri possono includere il settore di appartenenza dell’azienda del lead, il livello di reddito, la posizione geografica, il grado di interesse dimostrato attraverso le visite al sito web o le interazioni sui social media, e molti altri fattori. Una volta definiti i criteri, si assegna un punteggio a ciascun lead in base al grado di conformità con questi criteri. In genere, i lead che ottengono un punteggio più alto sono quelli che hanno maggiori probabilità di diventare clienti effettivi.
Il lead scoring ha acquisito sempre più importanza negli anni principalmente per tre motivi.
Primo, perché consente alle aziende di ottimizzare la propria attività di marketing e vendita. Grazie al lead scoring, le aziende possono concentrare le proprie risorse sui potenziali clienti che sono più interessati e più inclini a diventare clienti effettivi. In questo modo, le aziende possono ridurre i costi di acquisizione dei clienti e aumentare il tasso di conversione dei potenziali clienti in clienti effettivi.
Secondo, perché il lead scoring consente alle aziende di automatizzare il processo di qualificazione dei lead. In passato, le aziende dovevano valutare manualmente i potenziali clienti, un processo che richiedeva tempo e risorse considerevoli. Con il lead scoring, invece, le aziende possono utilizzare software specializzati che valutano automaticamente i potenziali clienti sulla base dei criteri definiti.
Infine, il lead scoring consente alle aziende di migliorare la loro conoscenza dei potenziali clienti. Grazie alla raccolta di dati sui potenziali clienti, le aziende possono identificare le tendenze del mercato, i comportamenti dei clienti e le preferenze dei clienti.
Ma cosa c’entra il lead scoring con la soglia di attivazione?
💡 Scoprire la “soglia di attivazione” delle persone
Il concetto di soglia di attivazione e il lead scoring in un CRM sono simili perché entrambi si basano sull’idea di definire dei criteri per valutare un determinato evento o comportamento. Si tratta sempre di definire la quantità di stimolo necessaria per innescare una risposta: nel caso della soglia di attivazione da parte del sistema nervoso, nel caso del lead scoring da parte di un utente.
Entrambi i concetti si basano sull’idea che esiste una soglia al di sotto della quale un evento o un comportamento non ha alcun effetto significativo. Nel caso della soglia di attivazione, la soglia rappresenta il limite al di sotto del quale lo stimolo non viene elaborato dal sistema nervoso, mentre nel caso del lead scoring la soglia rappresenta il limite al di sotto del quale un potenziale cliente non viene considerato di interesse per l’azienda.
Inoltre, entrambi i concetti prevedono una serie di criteri per definire la soglia. Nel caso della soglia di attivazione, i criteri possono includere il tipo di stimolo, la sua intensità e la sua durata. Nel caso del lead scoring, i criteri possono includere il livello di interesse del potenziale cliente, il suo grado di coinvolgimento e la sua propensione all’acquisto.
Infine, sia la soglia di attivazione che il lead scoring prevedono un sistema di punteggio. Nel caso della soglia di attivazione, il punteggio rappresenta la quantità di stimolo necessaria per innescare una risposta dal sistema nervoso. Nel caso del lead scoring, il punteggio rappresenta la probabilità che un potenziale cliente si converta in un cliente effettivo.
Credo che guardare al concetto di lead scoring sotto questa prospettiva possa aprire nuove strade per il business e portare a risultati sorprendenti. Grazie alla combinazione di competenze diverse, come la psicologia, le neuroscienze e il marketing, le aziende possono acquisire una comprensione più profonda del comportamento del consumatore e ottimizzare la loro strategia di vendita. Inoltre, un approccio complesso al business può creare stimoli e sfide che stimolano la creatività e l’innovazione.
A presto!
In questo breve articolo abbiamo fatto solo un’introduzione dei concetti di lead scoring e di soglia di attivazione e ci sono ancora molte opportunità da esplorare sulle quali magari tornerò in uno dei prossimi articoli. Sono convinto che un approccio interdisciplinare al business sarà sempre più importante nei prossimi anni, e credo che questo possa essere lo spazio giusto per esplorarlo.
Nel prossimo articolo voglio invece introdurre un nuovo concetto, ovvero quello del “campo dell’efficacia”… nel frattempo se cercate altri spunti di riflessione potete seguirmi qui su LinkedIn 👉🏼 Joe Casini
